買(mǎi)車(chē)到最后都會(huì)演變成價(jià)格的拉鋸戰(zhàn)，可怎么才底價(jià)購(gòu)車(chē)還不傷和氣？外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。我們還是聽(tīng)聽(tīng)“內(nèi)行”車(chē)主之家資深團(tuán)購(gòu)顧問(wèn)怎么說(shuō)。
Q1:客戶購(gòu)車(chē)時(shí)、或者報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，最關(guān)注什么問(wèn)題？
A1：毫無(wú)疑問(wèn)，絕大部分客戶在乎的就是價(jià)格問(wèn)題。他們通常都會(huì)到多家4S店砍價(jià)，或者在我們的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)咨詢(xún)價(jià)格。從而進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，試圖找出意向車(chē)型的底價(jià)。
Q2：什么樣的價(jià)格才是底價(jià)？有沒(méi)有底價(jià)？
A2：所謂的底價(jià)，其實(shí)是一個(gè)比較虛的價(jià)格。實(shí)際上，即使是4S店的銷(xiāo)售人員，他們也不知道相關(guān)車(chē)型的底價(jià)是多少。因?yàn)椋麄円彩菑睦习迨种械玫侥晨钴?chē)型的售價(jià)范圍。也就是說(shuō)，真正的底價(jià)，只有經(jīng)銷(xiāo)商的老板才知道。當(dāng)然，由于我們車(chē)主之家團(tuán)購(gòu)部與深圳多家經(jīng)銷(xiāo)商有長(zhǎng)期的合作，因此我們所能拿到的價(jià)格，基本上也是全深圳的底價(jià)。
Q3：一般情況下，消費(fèi)者都會(huì)采取什么樣的方式去砍價(jià)？
A3：很多消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)之前，都會(huì)通過(guò)各個(gè)網(wǎng)站去查看報(bào)價(jià)，再按照查到的價(jià)格，去到4S店內(nèi)進(jìn)行砍價(jià)。畢竟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，很多信息在網(wǎng)上都可以查得到（車(chē)主之家網(wǎng)站部分城市甚至直接可以查到用戶上傳的購(gòu)車(chē)合同）。這種方法基本靠譜。
Q4：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上所報(bào)出來(lái)的價(jià)格是否是準(zhǔn)確的？
A4：現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上絕大部分報(bào)出來(lái)的價(jià)格，普遍都要比實(shí)際的價(jià)格偏低一些。這些只是經(jīng)銷(xiāo)商為了吸引客戶的策略，若要以網(wǎng)上的報(bào)價(jià)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，幾乎是不可能的。所以，這些價(jià)格僅供參考。
Q5：消費(fèi)者都是以一種什么樣的心態(tài)，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行砍價(jià)的？
A5：絕大部分的消費(fèi)者，都會(huì)有怕買(mǎi)貴的心態(tài)。也造就他們會(huì)與多家4S店進(jìn)行砍價(jià)，甚至與當(dāng)?shù)厮?S店都砍了個(gè)遍，結(jié)果依然不知道哪個(gè)價(jià)格才是底價(jià)。其實(shí)，貨比三家足矣，沒(méi)必要全部砍遍。
Q6：對(duì)于消費(fèi)者的砍價(jià)，4S店的銷(xiāo)售人員都會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？
A6：銷(xiāo)售人員會(huì)憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，確定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向有多強(qiáng)烈。只有消費(fèi)者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)車(chē)意向時(shí)，他們才會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行更深一步的恰談。確定意向之后，就看自己的磨價(jià)能力。這就是談判技巧了，畢竟銷(xiāo)售顧問(wèn)價(jià)格賣(mài)得越高提成越高，所以這種互不相讓的價(jià)格攻勢(shì)本身就沒(méi)有固定模式。
Q7：一年之中，什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)才能買(mǎi)得最便宜？
A7：實(shí)際上，一年之中的汽車(chē)價(jià)格走向并無(wú)規(guī)律可言。眾所周知，車(chē)展期間購(gòu)車(chē)優(yōu)惠幅度大，但車(chē)展過(guò)后，倘若廠家為了沖業(yè)績(jī)，有可能打出比車(chē)展期間還要大的優(yōu)惠幅度。同時(shí)還存在另一種情況，有些車(chē)型價(jià)格一直非常硬，即使到了車(chē)展期間，也沒(méi)有任何價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在車(chē)展期間，大部分車(chē)型還是有著比較大的優(yōu)惠幅度。所以，車(chē)展期間購(gòu)車(chē)還是可以考慮的。另外，按照以往的情況來(lái)看，每年的7-8月份，廠商都會(huì)打出不俗的優(yōu)惠幅度，是消費(fèi)者比較理想的購(gòu)車(chē)時(shí)間。不過(guò)，假如在9月份過(guò)后購(gòu)車(chē)，優(yōu)惠幅度則不會(huì)那么理想，特別是越接近年底，購(gòu)車(chē)更加沒(méi)有優(yōu)惠。主要的原因在于年底之前，所有經(jīng)銷(xiāo)商基本上都完成了這一年來(lái)的銷(xiāo)售任務(wù)（現(xiàn)在中國(guó)的車(chē)市太火），如果他們超額完成任務(wù)，來(lái)年將面臨更加重的銷(xiāo)售任務(wù)，這也是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意發(fā)生的情況。
Q8：在車(chē)展期間，消費(fèi)者是在車(chē)展購(gòu)車(chē)比較好呢？還是到店內(nèi)購(gòu)車(chē)比較好？
A8：我建議消費(fèi)者到店內(nèi)購(gòu)車(chē)。因?yàn)樵谲?chē)展期間，車(chē)展展臺(tái)的價(jià)格與店內(nèi)的價(jià)格其實(shí)是一樣的。但車(chē)展人多又吵雜，還不如到店內(nèi)舒舒服服購(gòu)車(chē)，還能省去車(chē)展門(mén)票的費(fèi)用呢。
Q9：消費(fèi)者應(yīng)該如何去談價(jià)、砍價(jià)？
A9：有一種比較高級(jí)的方法，就是肢解價(jià)格。通過(guò)銷(xiāo)售人員所給出的價(jià)格，除去購(gòu)車(chē)稅、上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用，算出的價(jià)格再與網(wǎng)上報(bào)價(jià)作比較，就能看出銷(xiāo)售人員給出的價(jià)格的可砍空間。
另一種則是貨比三家的方法，首先消費(fèi)者應(yīng)該避開(kāi)離家最近的4S店，到市內(nèi)其他4S店進(jìn)行砍價(jià)，這個(gè)過(guò)程走訪2-3家即可。之所以最先要避開(kāi)離家近的4S店，一方面是該店方便自己購(gòu)車(chē)，也是購(gòu)車(chē)的最佳地點(diǎn)；另一方面是為了避免二次進(jìn)店談價(jià)、砍價(jià)所造成的尷尬。隨后，按照車(chē)主之家的真實(shí)報(bào)價(jià)（比如查看深圳的真實(shí)報(bào)價(jià)可點(diǎn)擊： http://sz.baojia.16888.com/）前往第一家4S店進(jìn)行砍價(jià)，再按照最后拿到的價(jià)格，接著往下砍，基本上到了第3家，就能看出某款車(chē)型的可砍空間是多少。最后再到離家較近的4S店進(jìn)行談價(jià)、購(gòu)車(chē)。這也是上邊所提到的，消費(fèi)者完全沒(méi)有必要所有4S店砍了個(gè)遍的原因。
Q10：各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)進(jìn)行同盟，使得消費(fèi)者所砍下的價(jià)格被互相告知？
A10：如今的經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間，有著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，根本不會(huì)存在所謂的同盟關(guān)系（最起碼深圳市場(chǎng)是如此）。所以，消費(fèi)者不必?fù)?dān)心自己所砍下的價(jià)格，會(huì)被其他經(jīng)銷(xiāo)商獲得。
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