前不久，全球最大的會(huì)員制倉儲(chǔ)超市、美國第三大超市--普爾斯馬特公司，在廣州宣布設(shè)立南方采購中心和中國第22家分店，并計(jì)劃兩年內(nèi)在廣州開設(shè)4至5家分店。此舉被當(dāng)?shù)剌浾撔稳轂椤坝忠粐H物流巨頭殺入華南圈地 ”。此次普爾斯馬特挾勢南下，雖比美國沃爾瑪、法國家樂福等國際零售業(yè)巨頭稍遲一步，但它過往在中國其它城市“ - 過 關(guān)奪隘”的突出業(yè)績和獨(dú)樹一幟的經(jīng)營理念不容忽視。 

    對普爾斯馬特，中國北方許多城市居民并不陌生，但在南方知道者卻不多。聽說，這家突然“空降”羊城的零售企業(yè)，是全球商貿(mào)流通業(yè)又一家“巨無霸”，并于不知不覺之間，在中國已開辦22家大型連鎖店，年?duì)I業(yè)額達(dá)40億人民幣，創(chuàng)造了外資進(jìn)軍中國零售市場的奇跡，令許多人產(chǎn)生了好奇心，想探究其成功的秘訣。為此，筆者采訪了普爾斯馬特中國企業(yè)執(zhí)行副總裁湯·漢姆。 

    “七個(gè)正確”理念獨(dú)特三管齊下志在必得普爾斯馬特公司是會(huì)員制倉儲(chǔ)超市的始祖。它最早是美國的會(huì)員購物倉儲(chǔ)俱樂部，追求的是“提供低價(jià)的高質(zhì)量品牌產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)會(huì)員概念的意義，形成會(huì)員忠實(shí)購買模式”。1954 年，索·普爾斯成立了美國第一家連鎖折價(jià)商店，1976 年發(fā)展成為美國第一家價(jià)格俱樂部-----倉儲(chǔ)式會(huì)員商店。隨后不到4年，其銷售額就突破1億美元。1980年的銷售額超過1.4億美元。1994 年，普爾斯首次將會(huì)員制概念引入亞洲和拉美市場，在韓國、巴拿馬開辦普爾斯馬特會(huì)員制商店。之后，在關(guān)島、印尼、菲律賓相繼開設(shè)分店，逐步形成了國際性會(huì)員制商店。 

    普爾斯馬特公司是世界上最早整合流通市場的企業(yè)之一，如今已發(fā)展成為美國第三大超市、世界商貿(mào)流通企業(yè)第六名、躋身于世界企業(yè)500 強(qiáng)之列，在世界各地?fù)碛袝?huì)員商店270余家，會(huì)員3000余萬。去年，普爾斯馬特的全球銷售額超過340億美元。 

    普爾斯馬特確立了一個(gè)簡單的經(jīng)營理念-----“六個(gè)正確”，即正確的商品、正確的地點(diǎn)、正確的時(shí)間、正確的數(shù)量、正確的條件和正確的價(jià)格。它要求在正確的時(shí)間、正確的位置，以正確的價(jià)格銷售正確的狀態(tài)、正確數(shù)量的商品。這種獨(dú)樹一幟的經(jīng)營理念，甚至為全球商貿(mào)流通業(yè)“大哥大”沃爾瑪所稱道、學(xué)習(xí)和借鑒。 

    日漸融入中國經(jīng)濟(jì)后，普爾斯馬特在“六個(gè)正確”基礎(chǔ)上，增加一個(gè)新的正確-----正確的服務(wù)，以便更適應(yīng)中國國情。同時(shí)，普爾斯馬特因地制宜，推出三種適合不同消費(fèi)層次的零售業(yè)態(tài)。這三種業(yè)態(tài)是：鎖定特定消費(fèi)群體的會(huì)員制超市-----普爾斯馬特、滿足普通消費(fèi)者的一站式大型購物中心-----諾瑪特，以及提供最便捷服務(wù)的 24小時(shí)便利店。 

    普爾斯馬特以這三種互享資源、互相補(bǔ)充的業(yè)態(tài)，進(jìn)入中國零售業(yè)市場，有針對性地鎖定不同消費(fèi)層次，“攻城略地”，幾乎很少“失手”，商界人士稱之為“殺手锏”。 

    適應(yīng)本土謀定而動(dòng)由北到南步步為營中國加入世貿(mào)組織后，華南商業(yè)重鎮(zhèn)-----廣州地位凸顯，零售市場群雄爭霸，“硝煙”彌漫，來自外國、外省、外市以及本地的商業(yè)巨子合縱聯(lián)橫，各出奇招，擴(kuò)充勢力范圍。相信“在競爭中取勝”的普爾斯馬特公司，旋即加入戰(zhàn)團(tuán)。當(dāng)華聯(lián)、百佳等零售巨頭紛紛撤出廣州傳統(tǒng)商業(yè)腹地-----西關(guān)時(shí)， 普爾斯馬特卻迎刃而上，進(jìn)駐西關(guān)老城區(qū)上下九商業(yè)步行街，開設(shè)分店和南方采購中心。 

    此次在廣州開設(shè)的分店，普爾斯馬特采取諾瑪特購物中心的形式。與會(huì)員制商店不同的是，諾瑪特不需要持卡消費(fèi)，一般選址市中心或社區(qū)中心，供應(yīng)的商品更多。它還計(jì)劃兩年內(nèi)在廣州增開4到5家店。諾瑪特的出現(xiàn)為廣州消費(fèi)市場帶來了新的“沖擊波”，也為廣東產(chǎn)品增開了一個(gè)走向全國甚至全世界的通道。 

    過去5年，普爾斯馬特能在中國快速擴(kuò)張，得力于它在引進(jìn)美國先進(jìn)零售技術(shù)的基礎(chǔ)上，整合出了一套適合中國市場的專業(yè)零售技術(shù)，包括開展三種不同零售業(yè)態(tài)、在中國設(shè)立采購中心、從美國引進(jìn)了整個(gè)IT 系統(tǒng)并進(jìn)行本地化建設(shè)等。 

    與其他零售業(yè)巨頭“北伐”的路子不同，普爾斯馬特采取了“南下” 的策略，由北向南，逐步推進(jìn)。1997 年，第一家普爾斯馬特會(huì)員制倉儲(chǔ)俱樂部商店在北京開業(yè)，并設(shè)立北京采購中心。隨后，在昆明、天津、成都、青島、沈陽等地相繼開辦了21家連鎖店。2000年，普爾斯馬特中國企業(yè)通過了ISO9000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為中國首家獲此認(rèn)證的連鎖店。 

    本著“高速度、高標(biāo)準(zhǔn)、低成本”的原則，普爾斯馬特已鎖定中國 30多個(gè)城市發(fā)展“大兵團(tuán)”、“大連鎖” 。預(yù)計(jì)，今年底它在中國的購物中心可達(dá)到40家，明年底達(dá)到70多家，實(shí)現(xiàn)年銷售額100億元人民幣。 

    嫻熟運(yùn)用信息技術(shù)多年成就“價(jià)格殺手” 

    “永遠(yuǎn)為顧客省錢”是普爾斯馬特的口號(hào)。它通過有效采購、低成本物流、現(xiàn)代化運(yùn)作、控制支出比例等，為顧客提供高質(zhì)低價(jià)的名牌產(chǎn)品。 

    這種會(huì)員制倉儲(chǔ)式超市與其它經(jīng)營業(yè)態(tài)不同。它追求一個(gè)“鏈條” 目標(biāo)：低價(jià)-更多會(huì)員-更多需求-更好的采購力與供貨商溝通-更低價(jià)格。會(huì)員每年交納一定會(huì)費(fèi)，辦理會(huì)員卡，就可以在普爾斯馬特店里選購五六千種、經(jīng)過精心選擇、最暢銷的名牌優(yōu)質(zhì)商品。而非會(huì)員采購則需在正常價(jià)格基礎(chǔ)上另加10％。 

    會(huì)員擁有購物卡無異于擁有高品質(zhì)生活“綠卡”。他們可以購買優(yōu)質(zhì)商品、享受舒適購物環(huán)境和溫馨服務(wù)，還可以通過網(wǎng)絡(luò)商家，享受到餐飲、旅游、娛樂、醫(yī)療保健、咨詢、旅游等超值服務(wù)。 

    在外人看來，普爾斯馬特商品價(jià)格之低不可思議。其實(shí)，“物美價(jià)廉”是它多年來從實(shí)踐中摸索出來的。它擁有全球采購系統(tǒng)，可以選擇最好的商品。通過世界性采購平臺(tái)，與國內(nèi)外知名廠家合作，直接進(jìn)貨，無需中間環(huán)節(jié)，把名牌、特色商品低價(jià)提供給會(huì)員。 

    同時(shí)，員工們以高生產(chǎn)率和最新零售技術(shù)，將商品售價(jià)降至最合理水平。普爾斯馬特的集成信息系統(tǒng)，對每種商品日銷量進(jìn)行跟蹤，沒有銷量的立即淘汰；會(huì)員有需要的，盡可能滿足。它強(qiáng)調(diào)“實(shí)時(shí)庫存”概念，即管理和采購人員可以通過使用該系統(tǒng)，掌握已訂購的和在運(yùn)輸?shù)纳唐罚刂片F(xiàn)有庫存量與當(dāng)時(shí)銷售比例，有效地控制和管理庫存。而物流與運(yùn)輸專業(yè)人員則掌握了現(xiàn)代化的連鎖供應(yīng)管理、從供貨到銷售的電子交換技術(shù)、物流設(shè)備管理、低成本核算方式運(yùn)作商品等。 

    可以說，這種零售模式將信息跟蹤與分析等智能化，特別是計(jì)算機(jī)集成化的財(cái)務(wù)和商品信息管理系統(tǒng)的支持，是提供價(jià)低質(zhì)優(yōu)商品服務(wù)、最大化地為顧客謀利益的關(guān)鍵，叫響了普爾斯馬特聞名世界的“價(jià)格殺手”綽號(hào)。還可以看看其他文章，謝謝您的閱讀。