貨運(yùn)產(chǎn)品分析
一 貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征
1貨運(yùn)服務(wù)：貨運(yùn)企業(yè)以提供勞務(wù)形式滿足他人需要并取得報(bào)酬的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
2 貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的特征：1無形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲(chǔ)存性 5缺乏所有權(quán)
二 貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量：指提供貨物服務(wù)的貨運(yùn)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為客戶提供服務(wù)的效用及其對(duì)客戶需求的滿足程度的綜合表現(xiàn)。
2貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量?jī)?nèi)容包括：服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技術(shù)，服務(wù)設(shè)施，服務(wù)項(xiàng)目，服務(wù)時(shí)間
三 提高服務(wù)質(zhì)量的途徑和方法：1樹立整體質(zhì)量管理的思想 2 做好內(nèi)部營(yíng)銷工作 3制定高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范 4做好有形展示工作 5 提高服務(wù)質(zhì)量的兩項(xiàng)具體策略
貨運(yùn)促銷策略
一 促銷，是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。
二促銷方式：上門推銷，柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種形式。
例題：人員推銷的基本形式有（）
A 上門推銷 B 柜臺(tái)推銷 C 會(huì)議推銷 D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
例題：以直接的短期促銷效果為目標(biāo)的促銷方式是（）
A人員推銷 B 貨運(yùn)廣告 C 營(yíng)業(yè)推廣 D公共關(guān)系
答案：C，營(yíng)業(yè)推廣是為了正面刺激消費(fèi)者的需求而采取的各種促銷措施，包括有獎(jiǎng)銷售，贈(zèng)送或優(yōu)惠打折銷售，展示會(huì)等，其目的就是為了在短期內(nèi)迅速增加銷量，提高市場(chǎng)占有率。
促銷組合策略：對(duì)各種促銷方式的選擇運(yùn)用和搭配組合。
例題：結(jié)合貨代企業(yè)的實(shí)際，簡(jiǎn)述在確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮那些因素？（02年考題）
答：企業(yè)確定促銷組合時(shí)要考慮許多因素：
1產(chǎn)品類型 2 促銷手段 3 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 4 促銷方法
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的（）的思想
A 以顧客需求為導(dǎo)向 B以目標(biāo)市場(chǎng)為中心 C 整合營(yíng)銷 D 營(yíng)利能力
答案：C。由于市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的多層次性，使?fàn)I銷組合具有可控性，復(fù)合性，動(dòng)態(tài)性和整體性的特點(diǎn)，體現(xiàn)了整合營(yíng)銷的思想。
三 人員推銷特點(diǎn)：攬貨人員可與客戶進(jìn)行面對(duì)面信息傳遞，通過觀察客戶的態(tài)度，表情了解客戶的真實(shí)需求，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
人員推銷形式：1 試探性策略 2 針對(duì)性策略 3誘導(dǎo)性策略
四 攬貨人員的組織管理
1 攬貨人員的組織結(jié)構(gòu)
有四種類型：地區(qū)性結(jié)構(gòu) 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷售人員
顧客型結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶類型分配銷售人員
航線型結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的航線分配銷售人員
貨種型結(jié)構(gòu) 根據(jù)被運(yùn)貨物種類分配銷售人員
以上四種攬貨結(jié)構(gòu)各有其優(yōu)缺點(diǎn)，貨運(yùn)企業(yè)在設(shè)計(jì)選擇攬貨組織結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)全面比較各種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，結(jié)合貨運(yùn)市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)際情況綜合加以選擇。
例題：在航運(yùn)業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運(yùn)力行為。因此航運(yùn)企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)力。
答案：錯(cuò)誤。貨運(yùn)企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運(yùn)人的全過程。
2攬貨人員的選拔和培訓(xùn)
攬貨人員主要有兩個(gè)來源：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，，另一個(gè)是公開招聘
3 攬貨人員管理
為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對(duì)攬貨人員進(jìn)行工作考核和評(píng)估，包括以下幾方面內(nèi)容 1 分配攬貨指標(biāo) 2 業(yè)務(wù)活動(dòng)管理 3 攬貨人員費(fèi)用開支管理 4 建立客戶檔案
五 貨運(yùn)攬貨的程序和方法
貨運(yùn)企業(yè)的客戶有三種：一是現(xiàn)行客戶，現(xiàn)在支持本企業(yè)，二是未來客戶，指那些尚未使用本企業(yè)的運(yùn)輸服務(wù)，將來有可能選擇本企業(yè)服務(wù)的客戶，三是潛在客戶，指那些尚未使用本企業(yè)運(yùn)輸服務(wù)，正在與其他貨運(yùn)企業(yè)合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶是企業(yè)拓展銷售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。
尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關(guān)鍵所在，通常貨運(yùn)企業(yè)銷售人員可以通過資料查詢法，客戶引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶。
2接觸前準(zhǔn)備
3約見客戶
4推銷洽談
5簽訂合同
6售后服務(wù)
六攬貨人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
兩個(gè)基本素質(zhì)，一是要善于從客戶的角度考慮問題，二是對(duì)銷售的成功要有強(qiáng)烈的愿望。還應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)技能和攬貨經(jīng)驗(yàn)。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，作為貨運(yùn)代理應(yīng)該熟知如何選擇適當(dāng)?shù)暮＿\(yùn)承運(yùn)人或運(yùn)輸方式，充分有效地向其客戶提供服務(wù)。
首先，了解運(yùn)輸方式的類型，世界航運(yùn)市場(chǎng)有四種運(yùn)輸方式，班輪工會(huì)運(yùn)輸，非班輪工會(huì)運(yùn)輸，無船承運(yùn)人運(yùn)輸，不定期船運(yùn)輸
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（）
A 市場(chǎng)調(diào)研 B 市場(chǎng)細(xì)分 C分銷促銷 D 互利互換
答案：D市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，分銷，促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的職能，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是“導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換”，因此市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是通過買賣互利的交換，達(dá)到雙贏的效果。
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是使企業(yè)能夠營(yíng)利（）
答案：正確。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是幫助組織達(dá)到自己的目標(biāo)-獲得利潤(rùn)。但在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)利目標(biāo)的手段不是一味追求利潤(rùn)本身，二是把獲得利潤(rùn)作為做好滿足客戶需要的必然產(chǎn)物
例題：服務(wù)營(yíng)銷組合因素在有形產(chǎn)品營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)上又增加了（）
A 分銷渠道 B 人員 C 過程 D 有形展示
答案：BCD.服務(wù)營(yíng)銷組合因素在有形產(chǎn)品營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)上又增加了三個(gè)P，即人員，過程，有形展示。
例題：在航運(yùn)業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運(yùn)力行為。因此航運(yùn)企業(yè)的產(chǎn)品就是運(yùn)力。
答案：錯(cuò)誤。貨運(yùn)企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運(yùn)人的全過程。
例題：關(guān)于營(yíng)銷的概念，一下表述正確的是（）
A 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)管理過程 B市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷 C 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換 D 市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏
答案：ACD。市場(chǎng)營(yíng)銷不同于推銷，是一種從現(xiàn)代市場(chǎng)需要出發(fā)的管理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換，達(dá)到雙贏的效果，
例題：人員推銷的基本形式有（）
A 上門推銷 B 柜臺(tái)推銷 C 會(huì)議推銷 D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
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