長期以來，二手車交易的C2C模式都被認為是一門極難掙錢的生意，由于涉及線下上門查勘車輛的環節，這使得其并不具備傳統C2C近乎為零的邊際成本擴張優勢。但獲得D輪1.5億美元融資三個月后的人人車卻在近期的媒體溝通會宣告要把“盈利作為其2017年的重要目標”。

數據顯示，2015年中國二手車電商平臺交易規模就已達到101.2萬輛，如果按照每輛二手車6萬元的保守價格估計，二手車市場的交易規模就已經遠超600億人民幣。而根據車三百以及聯合機構的統計數據顯示，2016年實際獨立VIN對應的單一車輛為720.6萬輛，相比2015年僅增長了2.24%，期待中的爆發卻并沒有來臨。

不過二手車交易作為汽車后市場的入口卻還是獲得了資本市場的認可。在尋找汽車后市場入口的問題上，洗車和保養兩大高頻需求一開始被看成是最好的切入點，但過去一年中大量該領域初創公司的死亡仿佛暗示著這項試驗的失敗。汽車后市場具備很強的低頻消費特征，而且具備很長的決策過程，這并不是一個簡單可以高頻打低頻的領域。

決勝的關鍵在于是否能夠影響用戶的后續行為。這其實恰恰是二手車電商的優勢所在。要知道在進行二手車交易的同時，車貸、車險的需求往往應運而生。而基于交易平臺的的數據庫，二手車電商平臺又可以為新車交易平臺倒流，與此同時，二手車的商品屬性使用戶對售后本身就帶有極高的期望，這種高期望又使得二手交易具備強有力的售后服務轉化能力。

但爭奪入口的代價無疑是慘烈的，在過去一年中，無論是孫紅雷代言的瓜子二手車廣告，還是影帝黃渤高喊人人車的廣告，想必大家都很熟悉，巨額的營銷支出給C2C二手車平臺們帶來的是不錯的流量增長和交易單量，但也讓他們陷入燒錢不盈利的外界詬病。而在這樣一個時間節點上，市場的既有參與者卻對未來應該如何走形成了兩種涇渭分明的態度。

背靠58趕集的瓜子二手車選擇的是持續燒錢做規模，搶在對手之前率先占領當地市場，瓜子希望爭取的是先發優勢。瓜子的邏輯其實不難理解，楊浩涌一直稱二手車市場是一個典型的規模經濟模型，即“在一特定時期內，企業產品絕對量增加時，其單位成本下降，即擴大經營規模可以降低平均成本，從而提高利潤水平”，因此大家盡可能多的開城市，鋪廣告為的就是搶占更多的市場份額，從而能夠形成規模效應和虹吸效應。這有點像他做趕集時期的邏輯，同58的十年大戰中，流量決定生死。

而獲得騰訊、雷軍投資的人人車卻選擇開始思考盈利的問題。在去年11月份36氪舉辦的2016年WISE大會上，人人車創始人李健宣布實現二手車行業的第一次“正毛利”，而2017年人人車的目標則是實現全年盈利，終結這個行業2VC的創業歷史。在人人車看來，即使是在互聯網企業打過數輪廣告戰之后，近2億的汽車存量也只有不到10%被激活。中國二手車交易行業期待十年之久的井噴依然尚未到來，當規模效應仍需要時間的時候，業務本身能否經得起時間考驗就顯得更加關鍵。

就整體來看，二手車交易是一個非常重視線下的服務行業，這導致很多二手車電商平臺都面臨著線上有余、線下不足的窘境。在大范圍燒錢打廣告之后，客戶數量迅猛增長，但由于平臺轉化能力和運營效率的限制，最終不僅難以獲得高利潤，平臺運營成本反而大幅提升。二手車同樣是一個重決策流程的行為，因此不能單單作為一個互聯網式“買流量到流量變現”的簡單邏輯，在千辛萬苦獲得一個銷售線索后，如何服務好用戶，將這一用戶的價值最大化才是二手車平臺們需要考慮的關鍵。

而在資本寒冬的大背景下，大規模的燒錢依然沒有結束戰斗，反倒是誰能活下來等到風口到來顯得更重要。任何一個行業都不可能不考慮盈利，只是依靠資本輸血一路狂奔。在經歷了兩年的瘋狂資本泡沫期后，資本越發冷靜和謹慎，而生意也應該回歸商業本質。互聯網只是作為催化劑將某一個生意放大，提高整個商業鏈條的效率，但并不會影響商業的本質。二手車領域也一樣，或許在風口尚未來臨之際，盈利不失為當下最好的選擇。

對于在過去兩年中舍命狂奔的幾家C2C二手車交易平臺來說，盈利并不是一件容易的事情。但在巨頭殺入之后，市場卻出現的新的變化。在互聯網人口紅利結束，流量被BAT占據超過70%后，優質流量的獲取問題是每一個創業公司都需要面對的，尤其是作為流量變現終點的電商項目而言。

而在人人車最近的兩輪融資中，我們都看到了騰訊的身影，能夠實現單月正毛利，或許正是得益于此。騰訊的加入不僅為人人車帶來了促進發展的資金，更通過其流量和資源幫助人人車構建了一個新的C2C二手車商業生態。這使得其獲取流量和用戶有了新的路徑，也即借助騰訊的社交關系鏈和金融資源，而不用再去通過大規模的線下投放廣告獲取用戶。

人人車的商業模型其實不難理解，「通過壓制利潤提供具有競爭力的價格和服務，換來用戶對于交易責任的委托，進行能夠在后續的消費金融、保險以及車后服務上保持和用戶的聯系，然后再將這些商業模塊接進來輸送給用戶，通過服務建立起來的連接關系最終成為汽車后市場的流量入口」。

在人人車最初描繪的商業模型中，每筆訂單完成之后人人車作為平臺收取3%的服務傭金，再加上金融和售后兩塊后續服務，這將使得人人車的平均每成交訂單進賬約為4500元，當月均交易規模接近20000輛時，人人車的收入量級將基本覆蓋掉月度的經營成本，而隨著交易規模繼續上漲，人人車將實現盈利。

但就可預見的2017年，人人車的構想可能遠不止于此。同樣在此次的媒體溝通會上，人人車不僅宣告了2017年全年將實現盈利，還將金融和售后增值服務作為這家公司的發力點所在。

在被騰訊投資之后，人人車就與騰訊旗下的微眾銀行展開了合作。C2C模式下的交易閉環也讓人人車們具備了較傳統金融機構更強的風控數據能力，從而實現汽車消費金融反欺詐。除了騰訊帶來的資源之外，人人車還上線了自營金融產品，并啟動了與民生信用卡中心的合作。

消費金融在美國是一個非常成熟的商業體系，2015年美國僅汽車貸款規模就高達1.06萬億美元，占全美消費信貸的27.51%，但目前國內這一領域才剛剛起步。C2C交易平臺由于可以觸達C端用戶，并通過線下服務直接接觸用戶，因此能夠更好地將二手車交易用戶轉換為二手車金融用戶。相比傳統金融機構，擁有閉環交易場景和交易大數據的人人車，可以實現其壞賬率表現低于傳統渠道壞賬率的50%。

此外，C2C交易平臺同樣也可以為二手車保險經紀人們提供有價值的銷售線索，這將也會成為人人車金融布局的重要組成部分。截止目前，人人車作為C2C二手車交易平臺，其金融業務收入已占單均收入的22%，從這個角度來看，C2C二手車+汽車消費金融的組合無疑是成功的。

售后增值服務則是C2C二手車交易模式的另一個贏利點。相比于新車交易，二手車更看重線下服務，因此能夠介入更多的售后服務本身也是對用戶體驗的一種提升。對于平臺來說，則延長了用戶在平臺上的生命周期，提高了單位用戶貢獻值，從而能夠讓整個商業模型實現打平，甚至盈利。

但人人車的盈利故事能否說得通，很大程度上仍然取決于交易規模。無論是服務傭金，還是金融和售后兩塊后續服務，都需要建立在一個龐大的成交量上。但中國市場客觀條件下卻仿佛在決定著整個二手車電商平臺的上限。

一個客觀的事實，2016年中國二手車市場成交量達1000萬輛，互聯網平臺相比真正的線下還非常的渺小。互聯網解決了二手車交易中的信息不對稱，但遲遲沒有出現一家超級巨頭，導致整個行業一片散沙，交易效率過低的問題始終沒有解決，這并不是通過大規模燒錢砸廣告就能解決的，撬動行業引發質變的那把鑰匙還沒有出現。

而這恰恰是人人車將重心放在深耕汽車后服務市場的關鍵所在，「二手車的商品屬性使用戶對人人車售后本身就帶有極高的期望，這種高期望也使得人人車具備強有力的售后服務轉化能力。」這是人人車創始人李健眼中的汽車后市場變現邏輯。雖然分母并不大，但當分子足夠大時，這仍然是一筆值得的生意。

當然，人人車能否行得通這仍然會是一個未知數。但在風口尚未到的今天，積蓄力量活下去顯然更重要，創業并非一場百米沖刺，而是一場馬拉松。

網站申明：系本文編輯轉載，來源于網絡，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責，所有權歸屬原作者。如內容、圖片有任何版權問題，請聯系我們刪除。